Coconote 增长复盘笔记

增长复盘 · RevenueCat 播客

Coconote：
4 个月做到百万 ARR
的 AI 笔记应用

两位 Loom 校友 Brett Bauman 与 Zack Hargett，用极小的团队把一款面向学生的 AI 笔记工具做到 670 万美元 ARR，并最终被 Quizlet 收购。

访谈整理 · 受访者：Brett Bauman、Zack Hargett · 主持：David Barnard、Jacob Eiting

关键数据 KEY NUMBERS

45 天 ARR 突破 10 万美元

4 个月 ARR 突破 100 万美元

5 个月 ARR 突破 200 万美元

670 万 出售时的 ARR（美元）

约 1 万 两人各自自掏的启动资金（美元）

约 50% 从创立到被收购的月度 EBITDA 利润率

起点 ORIGIN

1从"给自己省时间"开始

2022 年，Zack 关掉了上一家拿到风投的消费产品工作室。他先做了一个 Chrome 扩展，用来总结博客和 YouTube 视频——他只是想要两三句话的摘要，而不是花一小时看完。那时用的还是 GPT-3 级别的模型。

2一个具体的人，而不是一个市场

产品原型来自 Zack 的妹妹 Emma——一名土木工程专业的大一新生。他们一直在思考：如何帮人总结内容、帮人学习。市面上的同类产品都是网页端，而且"没有认真对待这件事"。

3把简单的想法当真

引用了 Charlie Munger 的观点：简单的想法，被认真地执行。两人判断这件事对大学生的价值巨大，于是全力投入，2024 年 4 月正式上线。

核心观点 KEY IDEAS

"势能就像是创业公司的氧气。"

—— Zack 引用 Sam Altman 的说法：势头一起来，你就能把更多精力和资金投进公司，让它持续增长。

1第一天就开始收费

从上线第一天起就有免费试用，但本质上"从第一天就在收钱"。他们要的是尽可能早地拿到势能——不是 Mixpanel 上的使用数据，而是"用户真的在为你付费并回来"的确认感。

2找内容创作者，不是找网红

早期两个月联系了三十多位不同类型的创作者，最终只有三位真正带来改变，其中一位运营主账号，做出了数亿次播放。

选人标准不是粉丝量，而是内容质量：粉丝列表转向兴趣图谱之后，粉丝数越来越不重要，内容质量才是一切。

3别把产品包装成"新奇玩具"

他们做过一个实验项目，把 PDF 转成配音视频、配上背景画面，单条视频拿到 4100 万播放、400 多万点赞，但几乎没有转化。

教训很直接：把产品框成玩具，用户就只当它是玩具，也不会付费。把产品框成问题的解决方案，才会吸引愿意付费的用户。

4把用户的原话，说回给用户听

他们直接问客户："你会怎么描述 Coconote？"大多数人的回答高度一致——"用它，再也不会错过任何关键细节。"这句话后来被原封不动地放进了 App Store 的第一张预览图。

留存与转化 RETENTION

1取消挽留：试用期延长打败折扣

在网页端做了三种挽留测试，整体挽回了约 25% 的取消用户：

常规做法

给折扣，比如"留下来就享 7 折"

场景化做法

暂停订阅 3 个月——针对学生暑假不想付费的情况

效果最好

试用期延长：用户在免费试用期想取消时，问他"是不是只是需要更多时间"，再送 7 天。这让用户留在自动续费轨道上——一旦流失，再拉回来非常难。

2把登录挪到付费墙之后

引导流程大约 15 个屏幕，测试把长度翻倍后，试用开启率提升了 16%。

更大的收获是把登录从第一屏移到引导流程末尾、付费墙之后。因为用户已经登录了 Apple 或 Google 账号，购买本身并不需要新建账户——这一改动减少了约 10% 的流失。

增长渠道 GROWTH

创作者团队保持精简：收购前团队在 5 到 10 人之间，最多 12 人；每个人都一对一见面对接，明确告诉他们什么样的内容能转化。
看邮箱判断创作者阶段：如果对方简介里挂的是经纪公司邮箱，通常说明你来得太晚了——这类机构的存在本身就在消除你想要的先发优势。
付费投放没有跑通：尝试过但始终没能做到首次购买即盈利，最终放弃。他们反思：两个人都没有真正把一半以上的时间投在这件事上。
不要把广告当作第一个工具：如果你连用户在网上聚集在哪里都不知道，那就不该开始投广告——这反映的是创始人基本功的缺失。
外包的激励问题：代理商只会做到让你满意为止，永远不会像你自己那样投入。如果要做，得把激励机制和效果强绑定。

定价与用户 PRICING

1做高价，做"可靠感"

上线定价为 99.99 美元/年、19.99 美元/月，约 80% 的用户选择年付。早期一次把价格提到 129 美元的测试中，用户数和收入同时上升，此后长期维持该价位。

高价的另一个理由：用户要停止自己记笔记，把这件事交给一个 App，背后需要巨大的信任。像"可靠产品"这件事本身，就值这个价。

2买家和用户不是同一个人

早期大量爆款内容围绕"我妈给我买了这个"展开。逻辑是：开学时，一个刚上大学的学生和她的妈妈站在一起，一个每年 130 美元的"学习超能力"，她最可能向谁开口？显然是妈妈。

很多开发者会卡在"必须向产品的主要使用者做营销"，但决策者未必是使用者。

3多数用户是终身学习者

很大一部分用户并非传统的 18–23 岁在校生，而是在备考、在非认证机构学习，或是处于其他年龄段的学习者。

被收购的过程 ACQUISITION

1对方先找上门

公司才成立几个月，Quizlet 就主动联系。Zack 最初并不想接电话，Brett 想了一夜后坚持"先聊聊看"。后来他们聘请投资银行（Creative Partners 的 Chris Park）主导整个流程。

2一边谈判，一边不能松手

Zack 给其他创始人的提醒：一旦分心，正在进行的谈判就会受到负面影响。他们决定认真对待交易，但把精力继续放在做产品和增长上——这段时间收入大约翻了一倍。

3把消息压到交割当天

整件事只在他们两人之间，连投资银行以外的团队都不知道，直到交割当天。理由不是隐瞒，而是保护——交易常常在最后一周崩掉，没必要让所有人承受这种噪音。Zack 的太太也是直到最后才知道进展，那天他在 Taco Bell 停车场告诉她，两人用塔可庆祝，她哭了。

4使命重叠，是能谈成的前提

Coconote 的使命是"给学习者超能力"。他们坦承：基础模型公司在做非常了不起的工作，自己没有资格与之竞争，能做的就是把这些能力转化成学习者可用的超能力。这与 Quizlet 在精神上高度一致，也让交易后的长期思考成为可能。交易于去年 12 月完成。

值得记住的话 QUOTES

"势能就像创业公司的氧气。你会靠着它，把更多精力和资金持续投进去。"

关于为什么要在最早阶段就全力追求增长

"我们想要的是海豹突击队，而不是整支海军。"

关于内容创作者团队为什么必须保持小而精

"有更多大脑总比一个强，不管它们跑在 GPU 上还是不在。"

关于学习小组和 AI 笔记工具的共同逻辑

行动建议 ACTION ITEMS

尽早开始收钱。免费试用可以有，但别迟迟不上付费墙，你需要尽早验证"用户是否真的愿意为此掏钱"。

用用户的原话写文案。直接问用户"你会怎么描述这个产品"，把最一致的表达原封不动用在商店预览图和落地页上。

别急着做取消挽留折扣。先试试延长试用期——把用户留在自动续费轨道上，比事后把他拉回来容易得多。

把登录往后放。如果商店体系已经提供了身份，就不必在第一屏强制注册，这一改动能直接减少启动流失。

找内容创作者，而不是网红。看内容质量而不是粉丝量，亲手带、一对一沟通，团队宁可小也不要松。

别让广告成为第一个增长工具。先搞清楚用户在网上聚集在哪里，再考虑付费渠道。

拿不准要不要立项时，问自己"如果它成了会怎样"。聪明的朋友总会告诉你为什么行不通，但在早期，种子需要的是被保护，而不是被否定。

Coconote：4 个月做到 百万 ARR的 AI 笔记应用