美业销售客户分析笔记

美业实战培训 · 干货整理

门店销售做不好？
核心是⾃己不会「卖项目」

从客户分析到成交陪跑 · ⼀次讲透

◈ 先读懂这⼏句话

不懂客户，怎么成交？

不分析客户，怎么匹配最适合他的⽅案？

同样的产品，⼈家卖得掉你卖不掉，差距在卖法，不在产品。

壹

他的客群与误区

主播复盘：她是美容师出身，2014年开店，2017年才突破单店100万利润，关键就是掌握了“面对不同客户怎么说话”。

2013-2017 开店有盈利但利润不高

2017年之后 实现首单店突破，靠客户沟通逻辑

                    卖不出去：① 客户没听懂 ② 没介绍清 ③ 没让客户感受到产品价值
先懂人，再谈事——沟通方式不对，说什么都白费

关于“客户没钱怎么选”

美业赚的是有钱、且有美/年轻/健康需求的人的钱。
如果客户月入3000，还完房贷车贷连800块都掏不出——再刚需也没用。

给客户画像做个初步锚定：

月收入 5000元以上 且愿拿收入20%左右投资自己的
主动上门、天生皮肤不好、或极度在乎形象的
不是“有没有需求”，而是“兜里有没有钱+是否愿意花”

—— 重点做“包租婆”“高知”“高管”这类被动收入或高薪人群，才更容易成交。

贰

客户分析：三个维度

1️⃣ 客户消费力分析

收入情况：主动收入 vs 被动收入；每月≥5K是基础线
核心需求：痘痘、斑点、敏感、脱眉——谁的問題最显眼，谁最愿意付款
在不在乎美/年轻/健康：能成为稳定客户的，是“我真的看重变化”的人，不只是“你离我近你便宜”

                    💬 “如果客户真的有钱没需求，你也要有能力帮她‘找到需求’；如果是‘没钱有需求’，她再想要也留不住。”——这就是选客户的逻辑。
                

2️⃣ 客户表格分析

公开档案（基础硬指标）＋隐性档案（私下丰富画像）

基础档案

姓名·电话·生日·地址·职业
开卡金额·护理项目·服务次数·服务老师·备注

隐性档案

性格·收入来源·爱开什么车·有无理财
婚姻状况·喜好饮食·大牌偏爱·瑜伽健身习惯等

有了隐性资料，服务才能做到“像家一样”：
知道她常空腹来，就提前备红豆粥；知道她怕推销，就换个方式聊。抓住越多需求，客户越不舍得走。

3️⃣ 客户性格分析

每个性格，沟通方式不同——把这套拆解讲给员工，新人上手也能少踩坑。

猫头鹰型

警惕高、爱分析、重书面证据，店信誉与形象很重要。不催促，给足安全感。

孔雀型

自信甚至有点傲，25-35岁偏多，喜欢被赞美，讨厌被反驳。先吹彩虹屁，再做決策引导。

鸽子型

听讲認真、反应慢但内心思考，收入较高。要“慢慢讲，简化讲”，最后帮ta做决定。

老鹰型

果决、急性子、喜欢主动权，40岁上下的老板管理层多。不要拖沓，直接给重点和方案。

叁

门店客户分级管好

不要只用“消费金额”判断客户价值，要结合到店频率 + 消费力 + 口碑意愿。

S/A 高频率&高消费&愿转介绍

B 潜在值得培育

C/D 不作为主攻重心

                    做管理：S类客户老板亲自回访，A类主管回访，B类可由前台/资深美容师回访。

                    “花80%时间在带来80%业绩的人身上。”

同时把年度业绩目标从120万拆到季、月、周、日，越细越能落地；
别拿一个总数骗自己——“目标是给鬼看的吗？”

肆

六类常见客户应对思路

🥷 假装内行型

喜欢显得自己懂行、打断介绍。别硬驳，先让他说，再引导他“试试看”。
“您既然懂，不如上脸试试，体验完再点评。”

😤 出言不逊型

情绪冲、不懂礼貌。对这类人不较劲，和气处理，提供完服务请họ离开，不争吵、不被带偏。

👩🏻‍🏫 中年优质客户

看重品质感、真实效果、有身份认同。
- 高薪者：强调品牌档次、生活品位
- 普通收入：强调安全、健康、信赖口碑

🧒 青年客户（18-30）

在意新鲜、新潮、能“晒”。容易被种草影响。
做这类客群用“次卡/体验制”锁客，减少流失；推新品强调潮流/新功能/新玩法。

👵 老年客户

消费心理稳定、不信广告、在乎实用省心。
接待音量要够，语速放慢，态度尊敬耐心，直接讲功能与质量、明码标价。

伍

关键销售话术与原则

别急着报价，价值塑造到位再说价格

客户没兴趣时，报价 = 白报。
“价值到位才有意义，价值不到报价等于没报。”

黄金一分钟法则：

每个项目总结“不得不买的10个理由”，从不同卖点中打磨成一句句“刀子”，让员工背熟，开口就能扎中客户内心。

客户说“便宜点，便宜点就买”

先守住价格原则：“今天给您降一点，就是对其他300多个会员不负责”（举例说明老客户统一价）
给证据：销量记录、老客反馈、疗程价值感
给特权/福利缓冲：价格不让，但可申请专属礼包/升级项目/额外服务，让客户“心理平衡”

客户砍价不是怕“贵”，而是怕“亏”。让他确认：不降价=不吃亏，还能更安心。

顾问标准接待流程

从“咨询-检测-面诊-操作-护理后回访-客情维护”全过程，做好角色分工：

顾问承接：先赞美、不否定客户痛点
“你的皮肤有代谢优势，做项目效果更好”先给信心
面诊时用检测报告说话，给出单项需重点改善的建议
转介绍给美容师（“这位是X姐，她的皮肤代谢很好，加强T区补水和精华导入”）
售后规定动作：第三天的回访、护理前一天提醒、客情礼赠

                    团队要互相“抬轿子”：顾问抬美容师，美容师顾全顾问，门店才像一个团队，而不是互相拆台的团伙。
                

陆

课程金句与行动闭环

“越了解客户，越知道这个客户应该被怎样对待，是不是我们的种子客户。”

“做销售的铁律——先学会倾听，再观察细节，最后有效提问。”

“不要诋毁同行，抬高自己。你能看到同行优点，才能成为更高级的门店。”

“客户脱离你的成本越高，忠诚度就越稳——你要给他足够多的需求满足。”

◆ 最后要做的事 ◆

学完把课带回去：用自己的话给员工做一次培训PPT分享，及时转变角色，提升管理威信
提炼自己门店话术：从「迎宾-咨询-检测-方案-护理-售后-回访-转介绍」全链条做一次复盘落盘
梳理A/B/S类客户，制定分级回访与到店计划
把年度销售目标落到每月、每周、每天，再拆到人
学完后还可以自检：美容师的专业知识是否扎实？卖点提炼和辅助工具是否足够？

销售不是口才，是系统化地读懂人

每一次分析客户，都是在积攒成交概率。
真正能赚到钱的店，都懂得先把客户的“人”研究明白。

门店销售做不好？核心是⾃己不会「卖项目」

门店销售做不好？
核心是⾃己不会「卖项目」