从零做出一个百万美元 SaaS

01先记住这几个数字

46个月

Jenni AI 从 0 做到 100 万美元 ARR

6个月

最新的 SaaS 从 0 做到 100 万美元 ARR

8年

成名之前几乎看不到起色的试错期

82.1万美元/月

当前 MRR，正逼近 1000 万美元 ARR

02起点：从父母卧室到 1000 万美元

八年前，他一边从父母的卧室里伸手向妈妈要买 Chipotle 的钱，一边看着朋友在微软拿高薪。

“感觉当然不好。”但他没有停在比较里，而是把那种不甘心变成了改变自己生活的燃料。

驱动他的，从来不是一个理由：

父母为他牺牲了太多，他不想成为一个扛着家族姓氏的失败者。

不想成为朋友当中唯一什么都没做成的那一个。

从小到大，他觉得自己活得像个 NPC、一个配角，想法和意见不被当回事。他想做出真正有价值、能帮到别人的东西。

钱当然也是动力，想更受女生欢迎大概也算——他把这些都坦率地承认了。

03八年失败，换来一个「一夜成名」

他形容这八年像学骑自行车。你摔了一次又一次，最后记住的不是什么秘诀，而是膝盖擦破有多疼、石子是什么味道、昨天最高能骑多快。

“如果你想卖课，你大概会说：我这八年的经验，总结成一句话就是这个秘密方法。但没有那种东西。”

他真正攒下来的，是一整排通用技能：

怎么和用户聊天，怎么把产品做得让人喜欢，怎么更快把用户带到「aha 时刻」。

哪个分发渠道适合哪种阶段，怎么为每个渠道搭出完整的投放。

怎么组建团队、怎么激励团队、怎么融资、怎么收购公司。

结论：没有哪一项是决定性的秘诀。你得是个通才，每一样都懂一点。

04如果 2026 年从零开始，他会这样做

1

先聊，一行代码都别写

找任何愿意和你说话的人，问三个问题：你现在想招什么岗位？你招进来的人，哪件事你希望他做得更好？你公司里现在有什么问题？

2

追问那句关键的话

“如果我帮你解决这个问题，你愿意每个月付我几百美元吗？”十次里有九次对方会说“算了吧”——他们只是随口抱怨，并没有那么痛。

3

找到「眼里有光」的那一个人

真正的信号是：对方说“我愿意每个月付 100、200 甚至 1000 美元来解决这件事”。

4

让他先付钱

产品还没做，就先让对方掏钱。这是验证需求最扎实的方式。

5

再想分发，而且同时跑几个假设

可能是 TikTok 投放、赞助会议、赞助网红、潜入 Facebook 群组、打冷电话——取决于产品。方案不会一次就对，先跑几轮。

6

跑通之后，每周改进 1%

产品每周好一点，对用户画像的理解每周深一点，营销也跟着一周比一周好。只要市场足够大，收入自然会来。

05为什么他建议先做代理公司

Jenni 最早就是一家代理公司：先卖服务，再把服务做成产品。如果今天重来，他会尽量跳过这一步，但他承认：完全没有本金的时候，代理是最快赚到钱的路。

想每月赚到 1000 到 5000 美元，做代理其实不算难。

前提一：愿意被大量拒绝。

前提二：愿意干没人想干的活。

他自己的原话是：“运营代理公司非常痛苦，我不想把它加在任何人身上。但你得做你该做的事。”

06没有技术，非技术创始人靠什么

开始做 Jenni 时他不会写代码。他很直白地说，自己当时的能力其实很差，真正拿得出手的只有两样：

极高的风险偏好。愿意退学，愿意把银行账户里的每一分钱都押进产品。

韧性。需要的时候去打零工，愿意做公司里最不体面、最没人想做的那部分工作。

他见过很多创始人只爱这个身份里光鲜的那一部分，不愿意碰脏活。“把该做的做完”听起来像最低标准，但很多人做不到。

后来他慢慢补齐的是：怎么和用户说话，怎么把用户弄进来，怎么把用户变成付费用户，怎么留住他们，怎么搭团队。

07招开发，还是找技术联合创始人

直接招开发

如果你的目标是把钱最大化，而且对产品的样子已经想得非常具体，那就直接招人。既然你脑子里已经有一个成型的答案，就没必要把技术联合创始人拉进来却不给他发挥空间。

找联合创始人

如果方向还很模糊，你只知道它所在的市场，那就找一个技术联合创始人，一起把这件事想清楚、磨出来。

他自己的选择：偏向联合创始人。他自认不是「钱最大化」的人，而是「人最大化」的人。只发一份工资的开发可以按时下线；而联合创始人会醒着的时候想公司的问题，睡着之前还在想解决方案。

“一个人做产品，是一条很孤独、很难受的路。就像你愿不愿意一个人把孩子养大。”

08自举、融资，还是种子自举

自举（Bootstrapping）

股份全是你的，但一切都会慢很多。更糟的是：手里没钱，人会做出次优决策。有时候你需要在五条路上同时烧钱，才能找到那条 20 倍回报的路——而没钱的人烧不起。

融资

让出 10% 到 20% 的股份，换来的是时间。他的算法很直接：“1 亿和 8000 万美元对我来说差别没那么大；但如果要多花掉我二三十岁里的一到三年，那代价太大了。”

种子自举（Seedstrapping）——他选的路

先拿一小笔钱，熬过最痛苦的早期，不用天天为钱发愁；等找到产品市场契合之后，再用产品收入把机器滚下去。这是把两边的优点折中。

他还补了一句：有些市场是赢家通吃，有些产品必须达到一定增速才能启动飞轮——这类情况下，就该去融资。

09那 10 万美元打进账户的一天

融资之前，公司账上只有 1000 美元。他们要去求网红接一个 100 美元或 300 美元的赞助；如果一条赞助黄了，那就是全公司的红色警报，因为 30% 的现金流没了。

然后 Jason Calacanis 的 10 万美元天使轮到账。

“10 万美元第一次打进公司账户的时候，我们从没见过那么多钱。那是我人生中最疯狂的一天。”

全家人一起坐上车，开到爷爷奶奶家，围着一台笔记本，一起看那个数字。

“但你不是为了盯着它才去融资的。”接下来他们小幅扩团队、小幅投营销。因为太害怕失去这笔钱，他花得极其节省——那时的感觉是，这可能是他这辈子唯一一次账户里有这么多钱的机会。

“今天我们每个月成本大约 50 万美元。回头看 10 万美元不算多，但那个数字带来的冲击，后来赚到的任何一笔钱都比不上。”

10飞机上的第一笔融资

2018 年，西雅图飞圣迭戈，航程大概三四个小时。邻座的人开着 Coinbase。

他的判断是：敢在那个时候投比特币的人，风险偏好足够高，也就可能敢投我的项目。

“最妙的是，飞机一离地，他接下来三个小时哪里也去不了。我可以一直讲。”

他就这样连续讲了三小时。落地三天后，对方给了他一张本票——这是他拿到的第一笔投资。

故事的结尾是：后来对方想把那 1 万美元要回去。他本来没有义务还，但还是用做代理攒下的钱退给了对方。“我不总是做正确的事，但我尽量在有选择的时候做。”

11换作今天，他会怎么融资

先说冷水：融资这件事，对不同的人难度完全不同。看你身在哪个地区，看你从哪所学校毕业或者退学，看你之前在哪家公司待过。前 OpenAI 的人比前麦当劳的人容易得多。

好消息是，世界变平了。X、Reddit、Instagram 让钱可以主动找上门来。只要你能做出一点声响和趋势，让人一眼看出这件事能做大，融资概率就会高很多。

效果最差的做法：发冷邮件，“这是我的 BP，能约个时间聊吗？”

所有算法都想推有趣的东西。你去做出有趣的事，总有一天会被推到台前——而投资人，本来就属于人群的一部分。

12秘密武器：从电商偷来的 UGC

三年前他们就开始做 UGC。那时候 SaaS 圈几乎没人做，只有电商在认真做。

他的结论是：那是一条摆在明面上的好渠道，只是很少有 SaaS 创始人理解它、在意它。

现在他们有 200 多位 UGC 创作者，每天持续产出内容。

方法：别只跟同行学。

和你像的人，读的是同样的博客、同样的书，写出来的东西自然也一样。训练数据相同，输出就会相同。

应该去别的行业拿第一性原理——电商怎么卖货，博彩平台怎么做营销，传统公司当年怎么打广告——然后把这些逻辑搬进自己的领域。

他甚至给了一个很小的例子：你刷 TikTok 时，某个钩子每次都让你停下来。那就问问自己：为什么它让我停住了？这里面可能就藏着可以用在你产品上的东西。

13给网红公司股权

这是一种更早、更老的打法：给网红几个点的公司股份，让他成为品牌的「脸」。

电商早就在这么干，SaaS 完全可以照搬。逻辑是双赢：网红的流量有了出口，产品的增长有了入口，成本远低于纯投放。

他也提到，现在创始人自己就可以成为那个 IP，让「创始人 + 产品」一起做影响力——这一步是可以被跳过的，也可以被合并的。

14产品要按分发来设计

一个真实案例：他们的一个产品有一条视频爆了，但爆的不是主功能，而是产品里一个很小的功能。

他们的反应是：立刻重做整个产品，把那个小功能变成主功能，连落地页一起重做。

结果他们同时拿到了两样东西——一个被验证过可以继续爆的内容格式，和一个用户真正有痛点、看到就会喜欢的产品。

别只从产品的角度看产品。要想清楚：用户是怎么发现它的？发现它时第一眼看到的是哪一部分？它的定位是什么？

15一条能省下大量时间的硬规则

如果一个想法不能很早就赚到钱，就放手。

这句话听起来简单，真正做到却很难。但做到了，能省下你大量的时间。

16做到 1000 万美元，是什么感觉

没有想象中的持续狂喜。人的快乐阈值会不断上移。

到 100 万时，兴奋了几个星期；然后是 200 万、500 万、1000 万。现在他脑子里想的是 2000 万、1 个亿。

从外部看，什么都没变。还是同一间 Slack 频道，同一批人，同一间 WeWork。今天要解决的问题和当年一样难——只是复杂度更高了。所以你很难感觉到“我在变强”，因为痛苦的总量没有减少。

另一种情绪是害怕：爬得越高，越不想让更多人失望——用户、家人、把身家押在 Jenni 上的人。“这是一种很大的责任。”

每个数字都更大了，但体感是一样的，因为走到那个数字，花掉了一样多的痛苦。

172024：他人生中最糟的一年

和联合创始人友好分手。现在还是朋友，但失去一个联合创始人依然非常痛。

和交往三年的女友分手，原因是他工作太拼。

一位非常亲密的朋友因意外去世。

一位家人正在经历一段非常糟糕的关系。

“我不想说自己当时是抑郁，但我确实非常难过。我去做了好几个月的心理咨询。那一年，能出错的事几乎都出错了。”

现在：他有一段更好的关系；和联合创始人的事情彻底翻篇，还投了对方的新公司；公司补上了新的 CTO，一切接得上。

“时间会治好伤口。如果你现在正处在鲸鱼的肚子里，先把一只脚放到另一只脚前面就好。”

1816 岁的他会怎么看今天的自己

“从我 10 岁起，我妈就一直说，我会成为历史上第一位亚裔总统。”

他说这话不是玩笑。父母那种毫无保留的相信，塑造了他最核心的东西：自信。他不是最聪明的、不是运动最好的、也不是最好看的，但从小到大，他一直能相信自己可以做成一件事。

也正因为这样，16 岁的他大概会有点失望——他原本预期，29 岁的自己应该已经走在通往那个位置的路上。

19最后一条建议：对一切保持怀疑

年轻时他很易受影响。有人说“二三十岁就该拼命，你不该享乐”，他就信了；换个人说“生活要讲平衡”，他又往反方向想。他说，这显然不是正确的活法。

关键是要问：这个人为什么要说这句话？是为了让你订阅、让你买课、让你关注？还是因为这个人设和数据表现好，于是哪怕他自己都不再相信，也得继续说下去？

“你根本不知道我为什么要来上这期播客。你也应该好奇一下。”

代价是，你会少一点天真带来的快乐。回报是，你会成为更好的学习者，也会更早建立起自己看世界的方式。

20可以直接抄走的行动清单

1

先聊 10 个人，再谈写代码问他们真实的工作痛点，而不是问他们“想要什么功能”。

2

产品动工之前，先试着收一笔钱愿意提前付费的人，才是真正的需求信号。

3

同时设计产品与它的发现路径用户在哪里看到它、第一眼看到什么、怎么被推上首页，这些和功能一样重要。

4

每周把产品改进 1% 不要等一次革命性的更新，要的是持续不断的复利。

5

每年去一个别的行业「偷」一种打法电商、博彩、传统营销——别人的训练数据，就是你的差异化。

6

看到任何观点，先问一句：说这话的人的激励是什么这不是让你变愤世嫉俗，而是让你少拜几个假神。

他不是天才型创始人。他的方法是可以复制的：聊、验证、收钱、分发、每周变好一点。

—— 整期访谈的核心

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